Avec l’avènement du digital et l’avancée technologique, nous avons changé le monde à grandes enjambées (social selling). La preuve, tout peut se faire en ligne à l’heure actuelle, y compris la vente.
Effectivement, la façon dont nous achetons un produit, un service a changé du fait que le mécanisme d’achat est désormais sous notre contrôle. C’est justement le système du social selling.
Ainsi, le social selling, ou vente par les réseaux sociaux, est une démarche qui consiste à utiliser les médias sociaux afin de générer des opportunités commerciales grâce aux actions de l’équipe commerciale d’une entreprise. En gros, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre.
Voyons ensemble comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ?
Pourquoi votre entreprise devrait faire du social selling ?
De nos jours, conclure une vente de manière efficace est devenu une réelle course d’obstacles : les situations d’incertitudes économiques, l’apparition constante de nouveaux concurrents, les processus d’achats toujours plus longs, les hauts coûts des bases de données sont tout autant de facteurs qui rendent la conclusion des transactions commerciales compliquée. Il est plus que nécessaire que vous intégriez cette technique commerciale, voilà pourquoi :
- Trouver de nouveaux acheteurs
- Profiter de nouveaux canaux de prospection commerciale
- Identifier de manière adéquate des contacts
- Augmenter la portée des actions marketing
- Etre identifié comme un expert
- Voir apparaitre un nouveau modèle commercial
En somme, le social selling permet à la force de vente d’identifier plus facilement des prospects, d’enrichir la relation commerciale (écoute, interactions directes, accompagnement personnalisé), d’apporter des informations pertinentes et potentiellement de faciliter l’achat.
Aujourd’hui les acheteurs B2B s’informent de façon autonome sur Internet : la majorité ne répond plus à de la prospection commerciale à froid. Ils ne souhaitent plus être dérangés par des appels téléphoniques ou des emails non sollicités de prestataires.
Dans ce contexte, les entreprises doivent adapter leur stratégie commerciale pour la rendre moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec les nouveaux comportements d’achats.
Quels sont les clés du succès d’une bonne démarche de SS ?
La réussite du social selling passe par la mise en place d’une stratégie clairement définie et soutenue par la direction d’une entreprise. Il nécessite une conduite du changement, des formations pour faire adhérer et transformer une partie du temps de travail des commerciaux pour cette activité.
S’inscrire sur les médias sociaux n’est pas une finalité en soi : c’est avant tout un outil qui doit servir des objectifs atteignables. Le social selling est un processus quotidien qui s’inscrit dans la durée. Les commerciaux B2B doivent constamment être connectés, orientés client, à l’écoute de leur marché, et partager régulièrement du contenu à valeur ajoutée pour favoriser leur mise en relation avec les acheteurs potentiels.
Pour cela, ils doivent maitriser les piliers essentiels du social selling
Créer sa marque professionnelle
Vos profils sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Twitter, Viadeo…) sont la vitrine de votre expertise. Cette image d’expert va vous permettre d’être perçu comme crédible et digne de confiance, ce qui peut faciliter les ventes. Selon une étude LinkedIn, 49% des acheteurs consultent les profils LinkedIn des commerciaux avec lesquels ils envisagent de faire des affaires.
Pour commencer, votre profil doit être orienté business et non comme un CV. Vous devez présenter votre savoir-faire et ce que vous pouvez apporter à vos cibles. Mettez en valeur votre parcours et vos compétences. Le contenu de votre profil doit être le plus complet et le plus soigné possible. Il faut pouvoir comprendre rapidement et clairement qui vous êtes et ce que vous faites. Sur LinkedIn, votre photo de profil, votre titre et votre résumé sont les fondamentaux. Pensez également à ajouter un maximum de médias (articles, vidéos, livres blancs…).
Développer la puissance de son réseau
Votre réseau professionnel est une richesse qui vous sera utile tout au long de votre carrière. Vous devez bien le construire, l’entretenir et l’animer au fil de votre évolution. L’objectif est de construire un réseau qui vous permettra d’accéder aux personnes clés pour votre business et vos objectifs. Il ne s’agit pas d’accumuler les contacts, d’inviter tout le monde ou d’accepter toutes les invitations reçues. Trouvez un bon équilibre entre quantité, qualité et diversité : collègues, camarades de promo, clients, fournisseurs, amis, famille, décideurs, influenceurs, leaders d’opinion…
Les réseaux sociaux professionnels sont d’importantes sources d’information pour connaître son prospect, son entreprise et offrir un échange personnalisé : 77% des acheteurs pensent que les commerciaux ne comprennent pas leur contexte business.
Communiquer, partager et tisser des relations de confiance
C’est le cœur du social selling. Il faut partager des contenus pertinents à forte valeur ajoutée pour éveiller l’intérêt de votre réseau et développer votre expertise. Face au phénomène « d’infobésité », les internautes sont devenus exigeants quant à la qualité des informations consultées. Il faut leur proposer le bon contenu au bon moment : personnalisé, adapté à leurs besoins, et qui répond à leurs interrogations. Vous devez être une source fiable, utile et régulière pour vos prospects. Par exemple, les contenus promotionnels, autocentrés sur votre entreprise sont très peu efficaces dans ce cadre.
Faites de la veille sur des blogs, sur le flux d’actualité des réseaux, participer à des groupes de discussion en lien avec votre activité, suivez vos entreprises cibles, élaborez des contenus avec le service marketing de votre entreprise pour avoir à disposition un maximum de contenus à partager. N’hésitez pas à liker, commenter et interagir avec vos contacts et personnes qui vous intéressent.
Soyez régulier dans vos publications, le social selling consiste à tisser un lien avec vos cibles dans la durée. Pensez à mesurer l’efficacité de vos publications en définissant vos propres KPI : nombre de likes, de partages, de commentaires, de clics sur vos posts etc. Aussi, il n’est pas recommandé d’essayer d’entrer immédiatement dans une discussion commerciale avec un nouveau contact ; prenez plutôt le temps de tisser une relation de confiance.
L’impact du social selling sur l’activité commerciale est aujourd’hui indéniable. Ne pas intégrer cette démarche correspond à se priver d’un levier unique pour toucher les acheteurs. Accroître son business grâce au digital est à la portée de tous, et vous êtes le premier ambassadeur de votre propre entreprise sur les réseaux sociaux. Activez-vous !
