Ca y est, vous avez décidé de vous lancer en indépendant ! Tout est prêt et vous êtes motivé mais vous faites face à un premier souci : vous ne savez pas comment fixer les tarifs que vous allez proposer à vos clients ! Voici un guide rapide pour vous aider.
TJM ou THM ?
Première chose à prendre en compte, définir sur quelle base vous souhaitez définir vos tarifs.
Vous pouvez vous appuyer sur un TJM ou un THM, autrement dit un « Taux journalier moyen » ou un « Taux horaire moyen ».
Le TJMest une facturation au forfait à la journée. Il est utilisé pour les missions pour lesquelles il est compliqué de déterminer un nombre d’heures précis à l’avance. De plus, ce type de facturation est préférable pour des missions plus ou moins longues.
Le THMest une facturation à l’heure. Il est utilisé pour les missions à forte valeur ajoutée et pour des missions de courtes durées.
Comment déterminer le prix de votre prestation ?
Il s’agit vraiment d’un point important à ne pas prendre à la légère car il peut déterminer la réussite ou non de votre projet.
Trop souvent, en début de carrière, les travailleurs indépendants ont tendance à brader leurs tarifs afin d’attirer les premiers clients. Mais ce n’est pas forcement une stratégie viable pour les raisons suivantes :
- brader vos tarifs peut donner l’impression d’un service de mauvaise qualité
- proposer des tarifs trop compétitifs vous oblige à miser sur la quantité de travail plutôt que sur la qualité
- réduire vos tarifs au minimum ne vous offre que peu de marge de négociation par la suite
- une fois habitués, il est compliqué d’expliquer la hausse de vos tarifs à vos clients
Rien ne vous empêche de pratiquer des remises importantes pour vos premiers clients mais indiquez le bien sur vos devis et faites bien comprendre à vos clients qu’il s’agit d’une offre de lancement.
Pour bien fixer vos tarifs, il faut prendre un peu de recul et prendre en compte tous les paramètres de votre activité. Il faut penser « chiffre d’affaires » en tenant compte :
- de la valorisation de votre experience professionnelle,
- des recherches à faire en amont,
- des frais liés votre activité,
- des allers-retours éventuels avec vos clients,
- du temps passé en réunion,
- des déplacements …
Enfin, il convient de respecter un équilibre entre l’offre du marché, les attentes de votre client et la valorisation de vos compétences. Ce sont les trois points importants à étudier pour établir et faire évoluer vos tarifs.
Etudiez l’offre du marché
Pour gagner du temps et ne pas partir sur des tarifs inappropriés si vous n’avez aucune idée des prix du marché, le plus simple est encore de vous renseigner sur les tarifs pratiqués par vos concurrents directs. Dans certains cas, c’est parfois plus compliqué car il existe peu de références. C’est le cas avec les nouveaux métiersen vogue en ce moment.
Ensuite, en fonction de votre stratégie, à vous de déterminer si vous allez vous positionner en dessus ou en dessous des tarifs pratiqués par vos concurrents. Dans les deux cas, votre choix doit pouvoir se justifier.
Echangez avec votre client
Avant d’établir un devis, il est préférable d’échanger le plus possible avec votre client afin de connaitre ses besoins précis. Plus vous aurez d’informations à votre disposition, mieux vous pourrez calculer le temps et les frais à engager pour réaliser la mission.
L’autre solution plus directe consiste à demander tout simplement à votre client quel est son budget. A vous ensuite de déterminer ce que vous pouvez lui proposer pour répondre à ses besoins en fonction de ce budget. Gardez toutefois à l’esprit que ce budget est généralement indicatif. Il peut être amener à évoluer. Si ce dernier vous semble trop faible, à vous de justifier qu’il faille l’augmenter en mettant en avant votre expertise et votre savoir faire.
Valoriser vos compétences
Trop souvent, les freelances calculent leur TJM en s’appuyant sur le salaire qu’ils percevaient en étant salariés. Mais c’est une erreur car en tant qu’indépendant, vous pouvez vous permettre de viser plus haut en valorisant votre expertise et vos compétences.
Peu de freelances se lancent directement à la sortie de l’école. En général on devient indépendant après un certain parcours professionnel au sein de différentes entreprises. En France, les freelances ont en moyenne 37 ans. Cette expérience a une valeur importante, à vous de bien la mettre en avant.
Enfin, une fois que vous aurez analysé à tous ces paramètres, le mieux est d’établir une grille tarifaire précise avec l’ensemble de vos tarifs bruts (c’est à dire hors taxes) afin de pouvoir les communiquer rapidement à vos prospects si besoin.
