S’il existe un seul objectif qui unit toutes les entreprises, c’est la nécessité de générer des ventes et de fidéliser la clientèle.En réalité, toutes les entreprises n’atteignent pas cet objectif. Certains clients se perdent en route (Framework AARRR).
C’est de là qu’intervient le framework AARRR. Il est conçu pour permettre aux entreprises de convertir et de conserver les clients potentiels grâce à un parcours client évolutif.
AARRR est l’acronyme des 5 étapes qui modélise le cycle de vie client ou utilisateur de votre business : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Recommandation et le Revenu.
Dans cet article, décortiquons ensemble ces différentes étapes
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Le framework AARRR vous aide à mieux comprendre vos clients et à mesurer leur conversion par le biais de votre entonnoir de vente. La structure AARRR est composée de métriques que vous pouvez analyser dans le cadre de votre parcours client :
- Acquisition,
- Activation,
- Rétention,
- Référence,
- Revenu.
Chaque aspect d’un entonnoir AARRR peut être mesuré séparément, ce qui vous permet de disposer de plusieurs possibilités d’optimisation et une marge d’évolution importante.
Passons en revue chaque étape et comprenons comment cette pratique pourrait vous aider à accroître votre chiffre d’affaires.
Acquisition
Ce premier point est plutôt évident, l’acquisition c’est tous les différents canaux qui vous amènent du trafic sur votre site, des téléchargements de votre app, des auditeurs d’un épisode de votre podcast, etc…SEO, relation presse, publicités, partenariat, réseaux sociaux, emailing, affiliation, etc…
Tous les canaux ne se valent pas, et le choix des meilleurs canaux diffèrent selon les types de business.
Il y aura donc 4 critères pour classer et prioriser vos canaux d’acquisition :
- Le coût d’acquisition par canal : le cout pour acquérir un client ou utilisateur.
- Le temps d’exécution pour acquérir une personne : écrire un article c’est effectivement gratuit mais si ça vous prend 1 journée, c’est à prendre en considération
- Le volume d’acquisition délivrable par canal.
- Et l’efficacité, c’est-à-dire le taux de conversion de chaque canal.
L’étape Acquisition peut bien souvent se sous-diviser en plusieurs petites étapes selon les types de business.
L’objectif sera donc le même : maximiser le taux de conversion d’une sous étape à l’autre.
Activation
Arriver à faire s’inscrire des gens sur votre site n’est que la première étape. Beaucoup d’ailleurs, s’inscriront simplement et n’utiliseront jamais votre produit.
Les personnes qui ont « activé » utilisent votre produit. Elles se sont connectées et ont commencé à utiliser votre application.
L’objectif est de travailler sur votre intégration afin que les personnes qui se connectent à votre produit puissent rapidement comprendre votre proposition de valeur et réaliser comment votre produit pourrait les aider dans leur travail. Si ce n’est pas le cas, peu de chances que vos leads s’activent.
Vous pouvez envoyer des e-mails aux personnes qui ne se connectent jamais, ou même essayer d’appeler directement ces prospects « froids » pour leur rappeler votre offre et les faire revenir.
Rétention
Maintenant que les gens ont commencé à utiliser votre produit, vous voulez qu’ils reviennent régulièrement. Ils entreront plus de données et réaliseront vraiment votre proposition de valeur. À ce moment-là, ils envisageront de l’acheter.
Beaucoup de gens n’utiliseront votre produit qu’une seule fois et ne reviendront jamais. Le problème avec eux est que vous gaspillez des tonnes d’argent à essayer de les faire utiliser votre produit juste pour ne plus jamais les revoir.
Cependant, La mesure de la rétention varie selon les cas. Certaines applications peuvent n’exiger que deux connexions par mois, une application de comptabilité par exemple sera utilisée moins fréquemment qu’une application comme Canva.
Si vous ne parvenez pas à fidéliser les gens, essayez de rester en contact avec eux pour leur faire savoir que vous existez toujours.
Référence
Si vous pouvez facilement amener les gens à parler de votre produit et à référer certains de leurs pairs, c’est une grande victoire. Le but de cette partie est de compter le nombre de personnes qui parlent de votre produit et qui invitent leurs amis. C’est l’étape clé pour stimuler la croissance organique.
Les start-ups qui peuvent stimuler ainsi leur croissance organique gagnent généralement gros. Elles acquièrent des utilisateurs qui vont devenir de vrais ambassadeurs et vont en parler autour d’eux, sur leurs propres réseaux. Une fois la machine en marche, il est très courant d’observer une croissance rapide.
Revenus
Les gens utilisent maintenant votre produit, ils en comprennent pleinement la valeur et le paient. Il s’agit de compter le nombre de clients que vous avez : bien que ce nombre soit primordial, il n’est pas représentatif de la santé de votre entreprise. Il ne suffit pas de compter le nombre de vos clients et vous devrez également vous fier à d’autres métriques plus avancées.
L’effort continue et c’est à cette étape que peut intervenir par exemple, une campagne d’up-selling.
Conclusion
Pour conclure, Le framework AARRR est idéal pour les entrepreneurs et les spécialistes du marketing qui souhaitent examiner la santé de leur entreprise et celle de leur entonnoir. Il s’agit d’un cadre de travail simple à mettre en œuvre. Il permet d’envisager vos datas au regard d’un cycle complet, de l’acquisition au revenu.
La partie la plus compliquée étant de l’implémenter correctement.
De déterminer votre framework personnalisé selon votre business, définir à quoi correspond l’activation, la rétention, etc… Et quelles sont les sous-étapes à prendre en compte.
